Planeje o seu Funil de Vendas

O é a representação do caminho percorrido por um cliente até a finalização de uma determinada compra. Mas, como você verá mais à frente, esse caminho continua mesmo após a conversão. Em outras palavras, é um modelo estratégico que reflete toda a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento de uma venda. Esse processo possui uma série de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compra das personas de um determinado negócio. Logo, podemos dizer que um funil de vendas contribui diretamente para tomadas de decisões em relação ao planejamento e à estrutura de aquisição de novos clientes de uma empresa.

Para que esse caminho seja percorrido de forma organizada e eficiente, é dever da empresa criar um funil capaz de eliminar o atrito existente entre lead/empresa. Por isso, ao planejar o seu funil, você deve dividi-lo em três etapas: topo, meio e fundo. Seu papel nesse cenário é produzir conteúdos adequados para cada etapa do funil. Por exemplo, fornecer materiais gratuitos para transformar visitantes em leads, ou até mesmo fazer um lead avançar em sua jornada. No próximo tópico, falaremos mais sobre as etapas do funil e como você pode se planejar para elas.

Topo de Funil

A etapa de topo de funil é o momento onde o seu visitante irá se tornar um lead. Essa é a etapa da consciência, pois até então, o seu visitante nem sabia que tinha determinado problema. Ao entrar em contato com o seu conteúdo, ele identifica uma falha e começa a buscar por meios de solucioná-la. Vamos a um exemplo para você entender melhor… Aqui no Brasil não há a disciplina de educação financeira na maioria das grades escolares. Logo, crescemos com esse gap na nossa formação. Mas, de qualquer forma, entramos na faculdade, trabalhamos, viajamos e casamos, tudo isso sem esse conhecimento profundo de educação financeira. Ou seja, na nossa cabeça, nós não temos esse problema. No entanto, ao entrar em contato com um ebook intitulado “Noções Básicas de Educação Financeira”, você percebe que está investindo errado, que a poupança não é o melhor lugar para guardar dinheiro. Além disso, também percebe que, do jeito que está agora, terá problemas financeiros na sua aposentadoria. Pronto, problema identificado! É natural que você comece a procurar mais coisas sobre educação financeira buscando mais conhecimento e, consequentemente, resolver essa demanda que você acabou de identificar. Sabendo disso, você entende a importância de educar um lead no topo de funil? Esse é o momento que você ou a sua empresa deve se posicionar como autoridade no assunto. Assim como em um funil tradicional, esse é o lugar onde há mais movimentação. Seja de visitantes, seja de material. A produção de conteúdo para topo de funil deve ser ininterrupta, pois na maioria das vezes, as pessoas entrarão em contato com a sua empresa através desses conteúdos. Ao produzir conteúdos ricos como ebooks, ferramentas, webinars ou infográficos você estará fornecendo um material capaz de ajudar o seu visitante e, em troca, receberá os dados desse visitante, transformando-o em um lead. Agora você pode avançá-lo dentro do funil.

Meio de Funil

Na etapa de meio de funil, o seu visitante já identificou que tem um problema e, por isso, deixou de ser apenas um visitante. De alguma forma, ele já interagiu com algum conteúdo produzido por você, então tornou-se um lead. Apesar de já ter entendido que tem um problema, nessa etapa a pessoa ainda não está querendo realizar uma compra. Esse é o momento de consideração da compra. Ou seja, o lead está avaliando várias opções no mercado e vendo qual se encaixa mais no seu problema e, principalmente, orçamento. Lá no topo do funil você já se mostrou como uma autoridade para essa pessoa, lembra? Agora é a hora de você criar uma relação de confiança com ela. Nesse momento, você precisa entender que ainda não é o momento de vender, ou seja, não atropele o processo e saia oferecendo produtos a essa altura do campeonato! O lead já leu bastante sobre o assunto, já consumiu uma grande quantidade de materiais gratuitos e agora ele está considerando fazer uma compra para encerrar logo esse assunto e resolver o seu problema. O seu objetivo aqui é ajudá-lo com dicas práticas e técnicas, mesmo que no futuro ele venha a comprar o produto de outra empresa.

Fundo de Funil

Se a segunda etapa do funil de vendas é a consideração da compra, aqui no fundo do funil é o momento de decisão da compra. Ou seja, agora sim você faz o seu nome e vende seu produto e/ou serviço! Determinada pessoa identificou que tem um problema, viu em você uma autoridade no assunto, começou a consumir seus conteúdos e, sozinha, chegou a conclusão que não consegue resolver aquele problema sozinha. Então, ela precisa comprar algo para ajudá-la a resolver tal situação. É nessa etapa que surgem os MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, pessoas que estão prontas para serem levadas até o time comercial, iniciar um processo de negociação e fechar o negócio. Ou ainda, se no caso o processo de venda ser no modelo self service, realizar uma compra diretamente.

Fonte: https://herospark.com/